汽车调查报告精彩11篇

在现在社会，接触并使用报告的人越来越多，多数报告都是在事情做完或发生后撰写的。那么什么样的报告才是有效的呢？

汽车市场调查报告 1

调查时间：

20xx年1月18日——2月18日

调查地点：

珠海市

调查对象：

普通市民

调查方法：

问卷调查法

调查目的：

随着人们物质生活水平的不断提高，家用轿车已驶入寻常百姓家，成为新的消费热点。而且这一趋势仍在增长。为进一步了解我国家用轿车的消费状况，我们预测与决策社会实践小组特组织此次调查。

调查内容：

此次调查回收有效问卷60余份。调查主要面向工薪阶层的消费者，我们这次调查，是通过电子邮件的方式，对不同地区的消费者进行问卷调查。虽然我们收回的有效问卷只有六十余份，但是这些数据却来自香洲区、斗门区、金湾区等地区。调查的对象有老师、政府职员、企业职员、个体老板等等。调查内容涉及汽车消费需求、汽车评价、购买汽车得的影响因素、售后服务、消费倾向、年龄结构、收入水平等各方面问题。此次调查为我国汽车工业的发展、汽车消费环境的改善，提供了具有一定价值的参考依据。

调查结果分析

（一）消费者购买汽车情况分析

调查结果表明：拥有家用轿车的消费者占13.3％，现在还没有家用轿车的消费者为86.7％，由此可见，我国的家用轿车的市场还是非常巨大的。虽然我们调查的结果显示的家用轿车的拥有比率要高于国家的统计局公布的每百户家用轿车的拥有量标准，这有两方面原因，一是我们的调查对象是工薪阶层的消费者，而不是所有的家庭，更不包括农村市场。另一方面由于时间关系，我们没有太多的时间收取更多的问卷，导致我们的问卷结果和官方公布结果有误差。在86.7％尚未购买汽车的消费者中，选择在1年内、2年以内、2-5年内和5年以上购买汽车的比例分别为0.045 、0.227 、0.432 和0.295。我们可以看出，在没有购买汽车的消费者中，共有70.5％的消费者会在5年之内购买汽车，也就是说，未来五年将会是汽车销售迅速上升的一个时期。

（二）调查样本年龄结构分析

调查结果表明，购买汽车最旺的年龄段是31－40岁的。消费群体，占总样本的38.3%，由此可见，这个年龄段的群体是汽车消费的中坚力量，在这个年龄层的人的主要是一些参加工作一段时间的中年人，他们事业已经成功，工作、收入相对稳定，因此对汽车也具有相当大部分的需求；其次是26－30岁，占总样本的25%，这个群体的消费者，年轻，追求时尚，开始工作，有了一定的收入，事业也开始步入正规，对汽车的热情也高，因此对汽车的需求也相对较大；再次是25岁及其以下的消费人群占总样本的20%，多为追求时尚的年轻人，他们对汽车的热情较高，但购买能力有限，因此对汽车的需求有限；51岁及以上人只占13.63%，主要原因这个年龄段的群体有部分人由于身体原因不便驾驶汽车，有部分人节俭观念较强，因此只有很少部分人对家用汽车有一定的需求量。

（三）调查样本的收入状况分析

调查结果显示，调查样本的月收入在20xx-5000元层次的消费者，占样本总数的51.7%；其次是月收入在20xx元以下的消费者，占样本总数的23.3 %；再次是5000－8000元月收入的消费层，占样本总数的21.7%；最后是月收入在8000-10000元和10000-15000元的消费者各占1.7％。而没有月收入超过两万的消费者。由此可见，此次调查的样本具有普遍性，大多数被调查者的月收入水平都在20xx-5000元的中档收入水平，此调查数据是符合目前现实状况的。因此，该数据具有可信性。

（四）对消费者购买汽车用途的分析

调查结果显示：消费者购买汽车的最主要用途是方便工作之用，选此选项的消费者占36.6％。而享受生活，提高生活品质则成为消费者购买汽车的第二大用途，选此选项的消费者占20.7％。排在第三位的主要用途是提升自身的形象。排在后面的依次是：生活必须的一部分、代步工具和攀比别人。汽车对我们国家的大多数消费者来说，还是属于奢侈品之列的，从消费者对其作用分选择我们就可以看出这一点。同时也说明了随着人们物质水平的不断提高，人们更多的关注自身分形象和对生活的享受，这符合需求层次的假设，也是社会发展进步的体现。

我过进入经济高速发展期，家用轿车急剧增加，对于城市交通与空气质量是一项严峻的挑战。

汽车市场调查报告 2

报告名称：全国汽车消费市场现状调查报告

调查地点：全国

调查方法：网上调查

调查时间：XX年3月27日至4月25日

样本量：3268

被访者：网民

调查机构：北京亚运村汽车交易市场

报告内容：

此次调查活动自3月27日至4月25日共为期一个月，调查内容涉及当前汽车消费现状以及今后汽车消费取向等多方面的题目共计33个，百多个选项。接受本次调查的人员遍及全国32个省、市和自治区，共计获得有效调查答卷3268份。其中，北京接受调查人数最多为944人，占28.89%；西藏自治区最少。接受调查的人员特点如下：主要以23-40岁左右的男性中青年组成，他们普遍学历较高、工作相对稳定、收入较高，更加关心汽车，是私人汽车购买特别是轿车的主要潜在消费者。以上消费者特征正好与本版读者定位相吻合。他们关心的也就自然成为本报所关注的了。

由全国最大汽车交易市场——北京亚运村汽车交易市场主办8家互联网网站和7家媒体共同协办的“全国汽车消费市场现状网上调查”近日结束。本次调查结果表明：市场不是政府和商家说了算真正决定它“前途”的是消费者。

我为什么现在不买车

1、高价格、低收入影响购车

在调查受访者影响其购买汽车的主要因素是什么时，有71%的受访者选择了汽车价格，有53%的受访者选择了收入水平，选择政策影响的有28%，环境影响的占21%，道路限制的只占7%。

从以上调查数据不难看出，当前国内制约私人购车的主要原因仍是过高的汽车价格和相对较低的家庭收入。此次调查显示有87%的消费者认为国内汽车价格过高，希望降价；有12%的 在调查影响消费者选购汽车的因素中，排在第一位的仍然是价格，有80%的 而购车方式、购车服务、汽车实用性等因素则分别只有11%、6%和4%的人考虑到。

2、购车、用车环境都不好

汽车的使用和购买环境也是除汽车价格外影响私人购车的主要因素，在此次调查中受访者对汽车的使用和购买环境绝大部分都表示不满意，在购车环境方面只有21%的受访者表示了满意。北京、天津、上海三地，天津的满意度最高也就只有35%。在表示不满意的原因上，有61%的 在北京、天津、上海三地，由于上海实行汽车牌照拍卖政策，使上海人在汽车价外费用和地方性限制政策两个方面的不满意度都最高，其中对价外费用不满的人达到67%，而北

在用车环境方面只有18%的

3、汽车质量、服务质量良莠不齐

在对国产汽车质量和售后服务质量的调查中，虽然分别有75%和66%的受访者认为满意，但表示不满意的也达到25%和34%。对售后服务质量不满的比例比对汽车质量不满的比例高近10%，表明国内汽车生产和销售厂商在售后服务体系的建立和加强服务上仍需努力。

在北京、天津、上海三地的调查比较中，天津的受访者对汽车质量和售后服务质量的不满意度都最高，分别达到33%和41%，上海的不满意度最低，分别只有16%和23%，北京的不满意度在上海和天津之间，但都略高于总体平均值。天津和上海两地调查结果的巨大差别，表明国内汽车生产、消费市场的不成熟，不同品牌和档次的汽车其质量和服务体系都有较大差距。天津和上海两地的地产车分别在本地区的销售中占据主导地位，两地调查结果的巨大差别从侧面反映了国内中低档汽车与中高档轿车在汽车质量和服务质量上存在着差异。

从1997年的分期付款到1999年的贷款购车，进入XX年后，汽车生产和销售厂商都希望消费信贷能够成为开启国内汽车消费市场的一把金钥匙，渴望汽车消费信贷能为低迷的汽车消费市场带来一些生机，但现实却是消费信贷这一购车方式咨询的多而实际成交的少。

本次调查显示消费者之所以不选择信贷购车方式是因为89%的消费者对现在实行的信贷购车方式都表示不满意。在调查所不满的原因时，有72%的受访者认为手续复杂、49%认为费用较高、48%的 手续复杂被排在首位是由中国当前社会现状决定的，中国的消费者普遍尚未建立消费信誉，不管是银行、保险公司还是商家在考虑进行贷款和担保时都不得不面对巨大的风险，为了规避风险制定的核查、担保手续，让大多数消费者望而却步。贷款购车的附加费用偏高也是妨碍消费者选择这一消费方式的原因，现行的贷款购车方式，如按3年期还贷计算，最终的附加费用大约是一次性购车所需费用的10%左右，对于一辆10万元左右的国产普通轿车需多花1万多元。在担保方式的选择上，第三方担保方式是现在普遍采取的一种担保方式，很多汽车销售商为了开展贷款购车业务，向银行提供商家第三方担保业务，对汽车的消费信贷产生了一定的积极促进作用，但希望采取此种方式的受访者并不多？只有15%；更多的受访者选择了固定资产担保和汽车担保方式，分别为38%和33%，虽然大部分受访者希望采取此两种方式贷款购车，但现在此两种方式实现起来并不容易，这也是影响汽车消费信贷的原因。

随着城市住房私有化的进展，利用住房进行抵押贷款将会逐渐增多；即将新出台的机动车登记管理办法，会让通过所购汽车进行抵押贷款的方式成为可能。在还贷时间和还贷费用上此次调查显示，受访者希望还贷时间越长越好，其中希望在5年和5年以上的占77%；而79%的受访者认为每月还贷费用在1500元以下可以接受。

我会何时、何地、买什么车

1.3年后购车时间最佳

在制定购车计划方面，有17%的受调查人员表示将在年内购车，40%的人员表示会在三年内购车，5年内的占26%，8年内的占17%。选择在3年～5年内购买汽车的占66%，这表明了广大私人购车者对中国加入国际关贸总协议后对中国汽车工业影响的看法，3年后可能将是中国私人购车的最佳时间的开始，5年后按照中美签订的协议，中国的汽车进口关税将下降到25%，国内汽车的价格将会大幅度下调。由于私人购车者普遍持有此种看法，因此除了部分急于用车者外，大部分购买者将持币待购。这将对今明两年内国内汽车生产厂家及经销商带来巨大压力。

另外在对购买国产车还是进口车的调查上，有66%的受访者选择了国产车，而有34%的人选择了进口车，尤其在广东、福建、辽宁三地选择购买进口车的比例分别为39%、46%、44%。由此可见中国加入世贸组织后，有关汽车的相关条款及国内配套的具体政策，将直接影响大多数人的购车计划。

2、首选10万元以下轿车

在调查受访者希望购买何种汽车时，有71%的人选择了购买普通型轿车（10万元左右），11%选择购买吉普车，10%选择微型客货车，选择高档轿车的只占8%。在询问所能接受的汽车价格时，选择10万元以下的占66%，11万～20万的占28%，20万以上的只有6%。

从以上调查情况来看，今后10万元以下的经济型轿车将是私人购车的首选，将

曾经因价格便宜、方便适用而广受私人消费者欢迎的微型客货车，在此次调查中的欢迎度只有10%，在北京等大城市只有5%，与从前相比已大大下降。这说明微型客货车面对各大城市不断加强的环保、安全方面的管理力度，和农村市场新崛起的农用汽车的竞争，如不积极加强技术改进、车型更新，改变低档粗糙的形象，虽然加入WTO后可能暂时影响不大，但其价格优势面对市场的变化和竞争已不容乐观。

3、受访者三成购买了旧车

本次在对受访者进行希望购买新车还是旧车的调查中，91%的受访者都选择了将购买新车，然而在对已拥有汽车的受访者的第一辆车是新车还是旧车的调查中我们发现，真正购买新车的比例只有64%，也就是说有27%的消费者虽然希望购买新车，但由于种种原因在实现购车梦时还是从旧车开始的，这也意味着今后中国在除新车市场外还存在着一个巨大的旧车消费市场。而购买旧车的一个最主要的原因就是旧车比较便宜，在调查受访者可以接受的旧车价格问题上，有52%的

4、有形汽车市场中的品牌专卖店最受欢迎

有形汽车交易市场是具有中国特色的一种汽车交易场所和模式，是在中国传统的汽车流通模式的基础上发展建立起来的，是适应我国市场经济初级阶段和中国现状的产物；汽车品牌专卖店是国外实行了几十年的一种普遍采用的汽车营销模式，但在国内是近年随着汽车厂家品牌营销战略的推动而逐渐出现的。有形汽车交易市场的出现使传统分散的小型门脸式的汽车销售形式面对变革的压力，品牌专卖店的出现使有形汽车交易市场与专卖店出现了一种既竞争又合作的市场多元化并存局面。面对几种销售模式消费者最喜欢谁？在此次调查中我们对此问题对受访者进行了调查，调查结果发现，消费者最欢迎的销售模式是建立在有形汽车交易市场内的品牌专卖店，有60%的受访者愿意选择在此购买汽车，有形市场内的普通销售商排第二，有20%的受访者愿意选择在此购买；有形市场外的独立品牌专卖店排第三，有18%的受访者选择在此购买，而传统门脸式的经销方式只有1%的受访者选择。

在对所选择相应经销商原因的调查中，选择有形市场内专卖店和市场外专卖店的受访者都认为选择此两种方式的主要原因是有信誉（占81.7%和77.5%）、售后服务好（占77.2%和79.8%），而在购买方便、便于比较两个因素上，场内的专卖店都分别高于场外专卖店7.5个和16.5个百分点。在对有形市场内的普通经销商的评价上，占第一位的是购买方便，然后是有信誉、便于比较和售后服务好。

从以上调查情况表明，有形市场内的专卖店经销商因为很好地吸收了交易市场和专卖店两种营销方式的优点，所以最受消费者的欢迎，也是当前顺应国际上新的汽车销售理念和销售模式的一种潮流。而在有形市场内设立经销点的传统经销商因为借助了有形市场整体的优势、在信誉度、售后服务上有了很大改进，在便于比较和交易方便的优势下仍比场外的品牌专卖店对消费者略有吸引力。但今后哪种销售方式更适合中国国情，能成为汽车流通的主流，还有待于时间和实践来检验。

我买车的目的是什么

汽车在中国的计划经济时期一直被作为重要的生产资料对其进行管理，是以团体使用为主的生产、工作工具。然而，在本次调查中94%的人员表示希望购买私车，其中将购买汽车的用途作为交通工具和改变家庭生活质量的占到了69%，纯作为经营工具的只有1%。

虽然调查结果反映出人们的观念已经发生变化，但现实生活中要真正使这一观念成为现实，还需有一个长期的过程。

汽车调查报告 3

1. 浙江瑞鹏汽车电器有限公司

浙江瑞鹏汽车电器有限公司是一家以专业生产汽车雨刮器总成、暖风电机总成、鼓风电机总成、风扇电机总成、玻璃升降器总成、暖风水箱、喇叭等产品为主的股份合作制企业。公司先后通过了ISO9002、QS9000&VDA6.1国际质量体系认证。

公司创建于1997年，位于中国汽摩配之都--浙江省瑞安市，并于2002年在吉林成立吉林瑞鹏汽车电器有限公司，形成以汽车暖风机� 公司总占地面积4897m2，建筑面积9800m2，现有职员400余人，其中大专以上学历100人，技术人员150人，高中级技术职称40人，产值达8000余万元，集产品开发、试制、生产和销售为一体。

公司主要产品能满足重型、轻型、微型卡车以及各类轿车的需求，不仅定点配套销往一汽集团、重汽集团、天津一汽、一汽吉轻、陕西重汽、沈阳金杯华晨、南京长安公司、一汽红塔等20多家企业，同时，公司生产的直流电机、玻璃升降器电机、按摩器电机、日用电机、柴油输油电机及电动门升降机等产品畅销全国各地，并出口欧美、澳大利亚、东南亚、中东等20余个国家，公司拥有进出口自主经营权。

经过多年的发展，公司已形成了自己的市场优势、技术优势、人才优势和地理优势。为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，公司不断完善创新机制，构筑人才平台，建立和谐的客户关系以及提高产品质量和做好全方位的服务，使公司在新产品的研制和市场开发等方面处于国内同行业领先地位。公司以优惠的价格、可靠的质量，高度的信誉获得国内外客户的一致好评与青睐。2001年，公司被一汽联合销售集体列为“首届理事会单位”。2002年，被中国汽车零部件联合销售集团评为“名优产品生产企业”。被全国汽车零部件双百推展委员会列入“全国双百汽车零部件推展品牌企业”。2003年，被瑞安市命名为“中国汽摩配之都功勋企业”。

回顾过去，创业维艰，展望未来，任重道远。“为各类汽车生产优良品质的配件，以真诚的服务赢得用户的满意”是瑞鹏的经营理念。瑞鹏人愿与国内外朋友携手并进，共创辉煌！

2.台州开元大酒店

台州开元大酒店是开元旅业集团踌地区连锁发展的第七家酒店，酒店地处台州经济开发区中心，位于台州市东环大道458号，毗邻台州市政府，距离黄岩机杨10公里，距离甬台温高速公路黄岩出口20公里，交通便利，酒店部投资2.2亿元。按四星级标准设计建造。2002年5月，台州开元大酒店建成并开始试营业，酒店占地24亩，建筑面积4万余平方米，楼高9层，共拥有各类豪华客房372套，大小餐厅7个，可容纳1000余人同时就餐，康体娱乐设施齐全，包括大剧场，KTV包厢，棋排室，健身房，桑拿中心等数十个娱乐项目，拥有不同规模的会议室11个，多功能配备八声道同声传译，酒店目前为台州市档次最高，规模最大，设施最齐全的旅游涉外饭店之一，酒店所在地区集江。海，山于一体，无论商务会议，旅游观光，休闲度假均能令宾客倍感尊荣与舒适。

酒店管理实行部经理负责制，酒店总经理对酒店整体的经营管理活动统一领导，全面负责，酒店的重大方针，政策由总经理提交店务会议讨论决定，报集团公司批准后实施，酒店设总经理，副总经理以及各部门经理，经理助理，领班组成酒店的管理层，酒店下设10个部门，分别为人力资源部，财务部，安全部，工程部，客房部，前厅部，康乐部，餐饮部，公关部，销售部。 台州开元大酒店在开元旅业集团的间接领导下，本着以服务为基础，以人本为宗旨，以品牌为核心，以连锁为模式，以市场为先导，以学

台州开元大酒店在开元旅业集团的间接领导下，本着以服务为基础，以人本为宗旨，以品牌为核心，以连锁为模式，以市场为先导，以学

二。简要分析

改革开放以来，深圳，珠海等经济开发以及浙江等沿海省份经济得到迅速发展，人均收入一直在全国遥遥领先的广东省2002,2003年两年来连续被浙江省所赶超，浙江经济发展为国人所瞩目，甚至有报道称，漫步温州市区街头，每5分钟你可以见到一部奔驰或宝马通过，台州市位于浙江省沿海中部，北接宁波，绍兴，西南连温州，西邻金华，丽水，东南濒东海，交通便利发达，为浙江省少数几个经济最发达的地区之一。台州开元酒店就座落在台州经济新开发区，这里四周高楼，别墅林立，厂房星罗棋布，道路四通八达。不管是从经济上考虑，还是从地理位置上考察，在此建设经营大型星级酒店都不失为良好的选择，这里的餐饮业较内地更为发达，与内地城市相比，其客源不仅来自世界各地的商人，旅游观光者，而且其本地的客人也占了相当大的比例，这与其当地人民的生活收入水平是密切相关的，当地遍处甚至各家各户都办有加工厂，大到几百人，小到三五人，即使是普通农民，也可以出售田地使用权于投资者而收入菲薄，像这样的本地客户几乎都是常客，有的甚至携带全家长住酒店。这种优势是内地城市的酒店无可比拟的

三。实习体会

1.绿色酒店：

崇尚自然，保护环境，已经越来越受到人们的关注。而随着我国对环保工作的？厥樱监督执法力度的加大，社会环境意识的提高，群众参与环保工作的热情也越来越高，环境保护已是引导绿色消费和服务的一种国际时尚和潮流。饭店业作为一个耗用大量资源的行业，进行创绿活动，创？绿色饭店"就成了可持续发展的必然选择。而创绿活动对饭店自身来说，在以成本控制为核心的基础上，能使管理水准有了一个新的提高，经营理念有了质的飞跃，同时提高酒店的公众形象和知名度，标志着饭店的档次和品位。

虽然有部分饭店是以接待商务、会议等客人为主，对旅游业的依赖并不十分明显，但总的来说，饭店业的发展是离不开旅游业的发展的，而旅游业的发展离不开环境的保护，同时饭店业也为旅游业提供支撑。饭店对旅游业的支撑作用表现在两个方面：一是饭店为旅游业提供了必要的基础设施，满足旅游者住宿、餐饮等的基本需要；二是为旅游业的发展而维持和改进环境质量，满足旅游者观赏、休闲、娱乐的需要。从目前的发展看，饭店业对旅游业的支撑在第一个层面上表现得比较明显，而在第二个层面的支撑上则不够有力，有许多饭店不但没有起支撑作用，反而由于建设和经营造成景区环境污染，使景区风景质量骤降。而环境的破坏，最终也是对破坏饭店业自身的破坏！ 所以，我们呼唤保护环境，不仅是呼唤意识的觉醒，更是呼唤坚实的行动。

2.服务质量

对于酒店等服务行业来讲，服务质量无疑是企业的核心竞争力之一，是企业的生命线。高水平的服务质量不仅能够为顾客留下深刻的印象，为其再次光临打下基础。而且能够使顾客倍感尊荣，为企业树立良好的品牌和形象。在开元我们看到，酒店领导十分重视服务质量的提高，即使对于我们短期实习生，也必须经过严格的'礼仪培训后才能上岗。对老员工进行跟踪培训和指导，不断提高和改善他们的业务素质和水平。部门经理和主管经常对我们说：”你的一举一动都代表了我们开元，你的形象就是我们开元的形象”。”客人永远不会错，错的只会是我们。”。”只有真诚的服务，才会换来客人的微笑。”

3.酒店文化

饭店里无所不在的是服务文化、礼仪文化、地域文化、饮食文化、解困文化等等，在饭店里所有的工作人员都是主人，所有的宾客来到饭店都会对饭店和饭店人产生或多或少的依赖，除了在接受服务的过程中接收文化或知识，他们还在遇到困难时向饭店人寻求帮助。因此，我们可以说，饭店是一个到处充斥着文化和知识的场所。于是，在这里工作的人们必须更有知识、文化和涵养。宾客在品尝一道菜式，而耳边是服务员小姐用甜美的声音介绍有关菜式的知识，包括起源、流传、特色、新意等等，不仅更增添了品菜的乐趣，也让客人接收到一些新的知识和信息，让他们从另一个层面上觉得不虚此行。

在饭店的任何一个角落都是彬彬有礼的服务人员，规范的操作、职业的微笑、谦恭的神态，让客人无时无刻不受着礼仪文化的熏陶。处于社会中的个人永远都在受着周边人的影响，所谓人以群分，礼仪文化不仅使饭店人素质提高，也在有益地影响着客人，提升着整个社会的素质与涵养。新到一处，客人落脚饭店，总是迫不及待地想要多了解当地的地域文化、风土人情、景观特色。饭店人对此都应非常熟悉，饭店只是一个单体的建筑，只有在地域的大背景下，他才有了厚重的底蕴，有了文化的背景。对于外地客人而言，他们来到这里或者为了这个地方的景观特色，或者为了商务办公，基本上不会冲着一个单独的住宿环境而来。因此饭店需要有一种功能，能够凭借地主的身份为客人提供尽可能多的方便。比如介绍当地的旅游资源，比如在当地进行商务办公的路径指点。这样，饭店才真正成为地方与外界沟通的一扇窗。还有一种称之为“解困文化”，也就是帮助客人解决难题的知识提供能力，金钥匙文化就是典型，满意加惊喜，完成不可能完成的任务。

4.网络营销

互联网给酒店营销带来了什么？它是一个很好的信息平台。在信息量丰富、实时沟通、市场呈加速度变化的资讯时代，酒店再也不能以昨天的方式来思考或解决今天的问题，不能以过去传统的手法来操作今天的事业。互联网加快了人与人之间的沟通与了解，信息变得空前重要，谁先一步掌握信息，谁就领先于市场。酒店通过互联网宣传企业形象，比以往的宣传方式更快捷、更清晰、更全面、更互动，使无形服务有形化。酒店可以利用多媒体技术，把酒店整体的设施设备、内部环境装饰、各种特色服务等在互联网上动态地表现出来。客人可以更快、更便捷地了解酒店，他们足不出户便可以在自己的家里或办公室里得到视觉上的形象化的享受，获得身临其境的感觉。酒店可以更细致、更周到地在第一时间反馈客人所需要的信息，双方达成互动。但酒店在宣传的同时，要做到“诚实”。酒店在网上的图片、宣传资料也要与客人在酒店亲眼看到的一致，甚至超出他们的期望。酒店在互联网上公布的价格要与在其它各个途径的报价保持一致，让客人对酒店产生信任感。

它为酒店增加了一种富有竞争力的营销手段。酒店的网站，是酒店在互联网上的一个窗口，类似于传统名片的作用，但又是一个比传统的杂志、电视、报纸和其它广告形式更有成本效益的广告方式。酒店集团的网站，可以让客人在网站上看到集团不同地区各个酒店的情况，了解 每个酒店的客房及价格信息，进行网上预订，为集团提供的“一站式服务”而感到满意，集团各酒店更是可以达到网上资源共享。互联网营销对单体酒店的帮助更大。在没有互联网之前，连锁酒店有分布在全球各地的销售网络，有其独立的订房系统，在客源上有一定范围的垄断优势。此时，单体酒店缺乏竞争力，但有了互联网，单体酒店可以通过跟各订房网合作，同样实现资源共享，利益共享。另外，单体酒店能在面对市场变化时表现得更灵活，能根据市场的变化快速调整应对策略。相对连锁酒店虽然有整体的营销模式和策略，能形成轰动效应，但它不可能适合所有的市场，往往容易患“水土不服综合症”。

汽车调查报告 4

此次调查目的是为了要更好地发展汽车产业，就要更好地了解如何发展汽车市场。如今我国，汽车已经完全走进我们的生活，并影响着我们的生活，随处可见，从而形成了一个庞大的汽车市场。

一、我国汽车发展状况分析

1.我国汽车行业发展背景分析

基本建设阶段(1953~1978年)，汽车产业发展动力不足并且在产品结构上凸显出缺重少轻，轿车几乎空白的畸形结构，汽车产业初步形成体系。

探索成长阶段(1979~1993年)，缺重少轻的结构有所缓解，但是过多的汽车厂家使得中国汽车产业集中度较低，没有形成规模经济。这一阶段汽车技术有了明显的提高。

调整发展阶段(1994~1998年)，汽车产业面临更大强度和广泛的竞争与合作。快速发展阶段(1998年至今)，中国汽车工业的社会环境、政策环境以及市场环境都发生了深刻的变化。这些变化都促进了中国汽车产业的迅猛快速发展。“十八大”后，推进新型城镇化和收入分配制度等政策的推出，都将对汽车行业形成实质性利好。

2.当前我国汽车市场销量规模分析

20xx年中国汽车销量将较此前一年同比增长20%，远高于今年的增幅预期10%左右。毕尔巴鄂比斯开银行在报告中表示，20xx年中国的汽车普及率达到每千人56辆，几乎达到20xx年的5倍。不过相形之下，20xx年全球汽车平均普及率为每千人125辆，因而中国市场潜力巨大。根据韩国等新兴市场此前的路线

比毕尔巴鄂比斯开银行预测，未来3年内，中国的汽车普及率将达到每千人113辆，为此，20xx年较20xx年销量将同比增长10%，而20xx年将较20xx年同比增长近20%。

3.品牌销量分析

20xx年5月份已经悄悄走完，在这个鲜花绚烂、幸福流淌的月份，中国汽车市场以迅速而稳健的步伐，继续演绎着世界第一汽车消费大国的风采，南北大众、美系双雄、日系三强，以及韩国现代所造就的市场格局，短期内难以撼动。回首4月份的汽车市场，大众汽车成功甩开竞争对手，成为了中国车市的霸主，在销量排行榜前十名的车型中，大众汽车占据了6款，销量之高，令对手羡慕不已。其次是通用汽车，携凯越和赛欧，成功占据2席位置，福特和日产，也各有一款车型上榜。合资品牌激烈的混战局面，并没有令自主品牌渔翁得利，从4月份的销量排行榜上可以看出，只有长安逸动、吉利帝豪EC7、比亚迪F3三款车型的销量破万，其它自主品牌都在苦苦挣扎，前途难料。中国政府出台的一系列扶持自主品牌的政策，短期内难以见效，唯有自强不息，才能在激烈的市场竞争中夺得生存空间。

二、我国消费者对汽车关注点分析

消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础，与市场的发展密不可分。从营销角度看，市场机会就是未被满足的消费者需求，通过消费者行为研究才能去挖掘这些潜在的市场机会，开发新的市场。

在此次市场调查以泉州为调查地点，设计了一些问题通过现场询问收集第一手资料。询问了50位不同年龄层、不同行业的消费者，涉及各个行业，最后整理综合所有资料，并从中得出了几个结论。

1、消费者的个人特质

汽车市场有了较大的发展，现在已是不小一部分家庭所能够负担，但还有大部分不能够负担。根据调查，有39%的家庭拥有汽车，但近几年打算购车的占40%，剩下的60%都是没打算或是没能力买车的。由此可以看出，泉州的汽车市场将会有很大程度的扩大，由于经济和观念方面的原因，汽车的普及还是一个比较漫长的过程。

所有受访者按性别分段，在已买车的人当中，男性占56.9%，女性43.1%;打算要买的人当中，男性占58%,女性占42%。总体上说，在汽车购买上男女性别差异并不特别大。

所有受访者按年龄分段，汽车的主要消费年龄群体之所在。根据调查结果，汽车购买者当中，30岁以下者占30%，3040岁占40%，4050岁占20%(受访者大部分已买)，50岁以上的占10%;而打算购买汽车的人当中，30岁以下占60%,3040的占26%，4050占10%，50岁以上占4%。因此可以看出现在汽车的主要消费群体是3050岁，而潜在的消费群体则以40岁以下为主，占96%，但调查结果显示他们的消费一般会在两三年以后。所以，汽车市场的针对性恐怕是汽车厂商必须认真面对的问题。

所有受访者按月家庭收入分段，月家庭收入为20005000元者在已买车者中占12%，在打算买车者中占25%;月收入为500010000元的在已买车者中占55%，在打算买车者中占60%;加总起来分别占67和85%，都占了四分之三、由

此可以看出，这两部分人现在是而且还将是汽车市场的主体，他们的意向与喜好必然左右着汽车市场的走向。

2、消费者的购车理念

5成受访者选择10万以下经济车，一年内有购车计划的消费人群中，超过一半的人选择了经济型车代步，汽车的预购价格在5万-10万元。家庭月入6000元就有购车计划，近8成有车家庭3年内欲买第二辆车，有近五成的汽车消费者 小排量车型受欢迎程度最高，不难想象，当今对于众多汽车厂家来说，小排量车型仍将面临激烈的市场竞争。

所有受访者按颜色分段，调查对象中，喜欢白色占12%;黑色占48%;红色占8%，银色占20%;蓝色占10%;黄色占2%，三大主色调仍是黑白银。

三、我国汽车工业的发展问题

自主创新成发展短板，我国汽车业的迅猛发展离不开繁荣的市场，但在5年间，用市场换技术并未让中国汽车得到更多的实惠，中国汽车产业仍不能自立。我国汽车企业技术创新和品牌主要体现在载货汽车上，而轿车方面的自主品牌缺乏竞争力。自主创新的匮乏，依然是目前我国汽车的短板。

品牌未能形成竞争力，面对日益繁荣的市场，中国汽车的消费者的品牌忠诚度依旧没有形成，品牌忠诚度已成为国产车的现实之忧。

出口规模亟待翻番，中国汽车及零部件出口也仅占世界汽车贸易总额一小部分，还要面对国际间技术性贸易壁垒、抑制恶性竞争等问题和挑战。

四、未来我国汽车行业分析及问题的解决办法

20xx年，面对错综复杂的国内外经济形势，汽车行业认真贯彻落实党中央、国务院的战略部署，坚持科学发展为主线，按照稳中求进的工作总基调，加快推进行业转型升级，攻坚克难，锐意进取，全行业呈现持续健康发展态势。全年汽车产销跨上20xx万辆台阶，创全球历史新高，再次蝉联全球第一、20xx年我国汽车工业再次取得良好成绩：全国汽车产销2211.68 万辆和2198.41 万辆，比上年分别增长14.8%和13.9%，比上年分别提高10.2和9.6个百分点，增速大幅提升，高于年初预计。产销突破20xx万辆创历史新高，再次刷新全球记录，已连续五年蝉联全球第一

在新能源汽车产业链中，整车组装部分难度不大，主要投资机会在于上游相关资源及重要原材料；电池、电机、电控系统三大核心零部件；充电站等配套设施的建设。总体来看，利润和投资机会更多集中在技术壁垒较高的电池领域和各环节的电控系统。影响汽车行业运行的主要因素有：汽车保有量、经济发展水平、社会环境、产业发展战略等因素。从这些因素来看，我国汽车销量的天花板远未达到。判断“十二五”期间，汽车销量年均增长仍可维持在10%左右，20xx年销量将接近3000万辆。展望“十二五”，汽车产业政策将引导企业转变增长方式，盲目追求规模扩张的模式将难以持续，而核心技术在企业发展中将扮演更重要的角色。只有以绿色节能为宗旨，加强自主创新，提高增长质量才能顺应潮流，脱颖而出。

从消费层面看，维持我国汽车消费快速增长的基本因素依然存在：人们的收入将进一步提高，二、三线城市乃至四、五线城市的汽车消费增长超过一线城市，工业化和城市化进程不断推进，我国的汽车消费将继续维持在一个较高水平。虽然还有如油价、停车费上涨等使用成本增加因素的存在，还是挡不住人们的购车欲望。当前，我国汽车工业发展面临的。国内外环境仍然十分严峻和复杂：国际金融危机影响仍在持续，各种形式的保护主义明显抬头，对我国保持和拓展外需形成较大制约；同时，国内经济发展中一些深层次矛盾特别是结构性矛盾仍然突出，汽车产业发展中还存在发展方式粗放、产业结构不合理、技术水平较低等矛盾和问题。优化调整产业结构，实现企业重组，增强汽车行业的国际竞争能力，是汽车行业长期以来努力争取的目标。尽管目前我国汽车行业基本建立了包括轿车、载货车、客车、专用车和零部件在内的初步的工业体系，形成了一批骨干企业和集团，但整体实力与汽车行业的发达国家相比，差距十分巨大。汽车工业是国民经济的重要支柱产业，要坚定发展汽车工业的信心。当前，我国汽车产销量已位居世界第一，但汽车工业大而不强。汽车强国的标志主要有三个：一是具有自主创新能力，掌握核心技术和共性技术；二是产业集中度高，企业竞争力强，要有能与国际一流汽车企业比肩的企业；三是在国际市场上占有一席之地。要通过不断努力，推动我国由汽车大国向汽车强国迈进。

对美国(事实上中国亦是如此)汽车经销行业来说，存在着从业人员学历较低的人才短缺问题，即行业缺乏真正受过正规汽车服务技能培训的车辆保养和维修人才。此外，虽然这一行业的就业机会不断增多，但是行业就业仍然会受美国国内经济低迷影响。还有一点需要强调的是，汽车经销行业从业人员收入整体相对较高。

汽车经销行业特征：

汽车经销商是汽车厂商和消费者联通的桥梁和纽带。新车经销商主要从事轿车、运动型多功能汽车(SUV)、客车及货车的新车零售。新车经销商的人员设置是汽车经销行业从业人员总数的十分之九。绝大部分新车经销商把汽车销售与汽车售后服务结合在一起，主要包括汽车修理维修服务、二手车零售、零部件销售和置换等业务。经销商为潜在消费者提供一步到位的购车和金融服务。从另一种方面讲，二手车经销商在二手车销售和金融服务两个领域只为社会提供十分之一的就业岗位。

轿车、卡车及货车的新车销售取决于消费者消费口味的变化、汽车制造商品牌地位、汽车车型以及经销商的行业地位等几个方面。商业经济的运转在很大程度上影响着汽车销售，当一个国家的经济处于整体下滑趋向时，汽车消费者就可能会推迟购买新车的时间。相反地，如果整体经济处于不断发展和上升的阶段时，消费者就会感觉到国家经济有更多保障，所以汽车销售数量就会随之上升。任何国家的消费者都对贷款利息问题非常关注。事实上，当一个国家经济较为低迷时，汽车经销商为了刺激消费者购买，就会为消费者提供回扣以及一些金融服务，以促进汽车销售，从而达到减少库存的目的。

对于汽车后市场的销售部门来说，在汽车销售人员完成新车销售即交易结束后，他们的服务和产品销售才刚刚开始。汽车后市场销售人员为新车和二手车的购买者提供服务协议和保险服务及相关的购买金融服务。具有代表性的服务包括延伸保障服务和额外的服务条款，如内层油漆密封剂(undercoat sealant)和环保油漆保护包装(environment paint protection packages)等服务，从而提高汽车销售带来的收入。

轿车和卡车租赁是汽车消费者的另一个选择。近年来，租赁服务的发展逐渐改变了人们的消费习惯。由于汽车属于奢侈消费品，很多人不能够或者是不愿意在新车购买上进行投资，而通过租赁手段以每月很低的租赁价格取代一次性的高额投资。

汽车经销商的服务部门提供汽车修理服务、配件销售和零部件置换服务。大部分经销商的服务部门只提供轿车和轻卡的售后服务，但是还有一些会提供重型卡车、巴士、拖拉机相关服务的店面。一些经销商还设有汽车车体修理制造厂，主要覆盖汽车的碰撞修理、表面整修和涂漆等业务。

经销商的汽车服务业务是否对消费者的购买产生很大的影响？事实上，对经销商服务是否认可直接影响消费者未来是否购买此经销商经营产品。

在过去的十年中，二手车经销商的影响力不断扩大。但是相对新车经销商而言，二手车经销商数量较少，经营规模从一个小的经销店到大的全国性的销售市场不一而足。正如二手车经销商随着二手车需求的增长投入资金一般，新车经销商的二手车销售也可以使他们从二手轿车、卡车和货车的销售上获得丰厚的利润。一些大规模的经销店从事这些库存较大的流行车型的二手车销售，并附质量保证。这些经销商针对产品签订保证协议，还与其他经销商一起提供卫星式设备网络服务。此外，租赁公司的增加也可以为经营二手车销售的经销商持续提供有质量保证的汽车，同时也促使二手车市场的就业机会增多。

近来，汽车经销商加大了利用网络销售新车和二手车的力度。通过网络，消费者可以更加便捷地了解到车型评论、车型特征并进行价格对比。许多网站还可以为消费者提供保险、金融、租赁以及质量保证的研究分析。因而，网络的推广可以使消费者更全面地了解汽车信息，也减少了消费者与销售人员见面所浪费的时间。

工作条件和环境：

汽车经销行业的从业人员工作时间普遍比其他行业人员要长。据20xx年调查，84%的汽车经销行业员工为全职，有38%的员工一周工作40小时以上。为了更好地满足消费者对服务的需求，许多经销商在夜间和周末等非工作时间也提供服务。虽然，正常工作时间是每周五天，一周40小时的工作时间，但是事实上这个行业往往超出了这个工作时间的限制。

大部分销售部门的行政管理人员在汽车展厅工作的时间要远远多于其在个人办公室的时间，而大多数普通员工需要在拥挤简陋的办公室里与其他人一起办公。对于汽车销售人员来说，他们需要完成公司定给他们的销售配额及个人的收入目标，所以工作本身所具有的竞争特性往往带给了他们巨大的压力。因此，普遍来说，压力过大使得汽车销售从业人员比其他的行业人员更容易转行。

汽车市场调查报告 5

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汽车市场调查报告 6

报告名称：

调查地点：

调查方法：

调查时间：

样本量：

被访者：

调查机构：

报告内容：

此次调查活动自3月27日至4月25日共为期一个月，调查内容涉及当前汽车消费现状以及今后汽车消费取向等多方面的题目共计33个，百多个选项。接受本次调查的人员遍及全国32个省、市和自治区，共计获得有效调查答卷3268份。其中，北京接受调查人数最多为944人，占28。89%；西藏自治区最少。接受调查的人员特点如下：主要以23—40岁左右的男性中青年组成，他们普遍学历较高、工作相对稳定、收入较高，更加关心汽车，是私人汽车购买特别是轿车的主要潜在消费者。以上消费者特征正好与本版读者定位相吻合。他们关心的也就自然成为本报所关注的了。

由全国最大汽车交易市场——北京亚运村汽车交易市场主办8家互联网网站和7家媒体共同协办的“全国汽车消费市场现状网上调查”近日结束。本次调查结果表明：市场不是政府和商家说了算真正决定它“前途”的是消费者。

我为什么现在不买车。

1、高价格、低收入影响购车

在调查受访者影响其购买汽车的主要因素是什么时，有71%的受访者选择了汽车价格，有53%的受访者选择了收入水平，选择政策影响的有28%，环境影响的占21%，道路限制的只占7%。

从以上调查数据不难看出，当前国内制约私人购车的主要原因仍是过高的汽车价格和相对较低的家庭收入。此次调查显示有87%的消费者认为国内汽车价格过高，希望降价；有12？%的 在调查影响消费者选购汽车的因素中，排在第一位的仍然是价格，有80%的 而购车方式、购车服务、汽车实用性等因素则分别只有11%、6%和4%的人考虑到。

2、购车、用车环境都不好

汽车的使用和购买环境也是除汽车价格外影响私人购车的主要因素，在此次调查中受访者对汽车的使用和购买环境绝大部分都表示不满意，在购车环境方面只有21%的受访者表示了满意。北京、天津、上海三地，天津的满意度最高也就只有35%。在表示不满意的原因上，有61%的 在北京、天津、上海三地，由于上海实行汽车牌照拍卖政策，使上海人在汽车价外费用和地方性限制政策两个方面的不满意度都最高，其中对价外费用不满的人达到67？%，而北

在用车环境方面只有18%的

3、汽车质量、服务质量良莠不齐

在对国产汽车质量和售后服务质量的调查中，虽然分别有75%和66%的受访者认为满意，但表示不满意的也达到25%和34%。对售后服务质量不满的比例比对汽车质量不满的比例高近10%，表明国内汽车生产和销售厂商在售后服务体系的建立和加强服务上仍需努力。

在北京、天津、上海三地的调查比较中，天津的受访者对汽车质量和售后服务质量的不满意度都最高，分别达到33%和41%，上海的不满意度最低，分别只有16%和23%，北京的不满意度在上海和天津之间，但都略高于总体平均值。天津和上海两地调查结果的巨大差别，表明国内汽车生产、消费市场的不成熟，不同品牌和档次的汽车其质量和服务体系都有较大差距。天津和上海两地的地产车分别在本地区的销售中占据主导地位，两地调查结果的巨大差别从侧面反映了国内中低档汽车与中高档轿车在汽车质量和服务质量上存在着差异。

从1997年的分期付款到1999年的贷款购车，进入xx年后，汽车生产和销售厂商都希望消费信贷能够成为开启国内汽车消费市场的一把金钥匙，渴望汽车消费信贷能为低迷的汽车消费市场带来一些生机，但现实却是消费信贷这一购车方式咨询的多而实际成交的少。

本次调查显示消费者之所以不选择信贷购车方式是因为89%的消费者对现在实行的信贷购车方式都表示不满意。在调查所不满的原因时，有72%的受访者认为手续复杂、49%认为费用较高、48%的 手续复杂被排在首位是由中国当前社会现状决定的，中国的消费者普遍尚未建立消费信誉，不管是银行、保险公司还是商家在考虑进行贷款和担保时都不得不面对巨大的风险，为了规避风险制定的核查、担保手续，让大多数消费者望而却步。

贷款购车的附加费用偏高也是妨碍消费者选择这一消费方式的原因，现行的贷款购车方式，如按3年期还贷计算，最终的附加费用大约是一次性购车所需费用的10%左右，对于一辆10万元左右的国产普通轿车需多花1万多元。在担保方式的选择上，第三方担保方式是现在普遍采取的一种担保方式，很多汽车销售商为了开展贷款购车业务，向银行提供商家第三方担保业务，对汽车的消费信贷产生了一定的积极促进作用，但希望采取此种方式的受访者并不多？只有15%；更多的受访者选择了固定资产担保和汽车担保方式，分别为38%和33%，虽然大部分受访者希望采取此两种方式贷款购车，但现在此两种方式实现起来并不容易，这也是影响汽车消费信贷的原因。

随着城市住房私有化的进展，利用住房进行抵押贷款将会逐渐增多；即将新出台的机动车登记管理办法，会让通过所购汽车进行抵押贷款的方式成为可能。在还贷时间和还贷费用上此次调查显示，受访者希望还贷时间越长越好，其中希望在5年和5年以上的占77%；而？79%的受访者认为每月还贷费用在1500元以下可以接受。

我会何时、何地、买什么车。

1、3年后购车时间最佳

在制定购车计划方面，有17%的受调查人员表示将在年内购车，40%的人员表示会在三年内购车，5年内的占26%，8年内的占17%。选择在3年～5年内购买汽车的占66%，这表明了广大私人购车者对中国加入国际关贸总协议后对中国汽车工业影响的看法，3年后可能将是中国私人购车的最佳时间的开始，5年后按照中美签订的协议，中国的汽车进口关税将下降到25%，国内汽车的价格将会大幅度下调。由于私人购车者普遍持有此种看法，因此除了部分急于用车者外，大部分购买者将持币待购。这将对今明两年内国内汽车生产厂家及经销商带来巨大压力。

另外在对购买国产车还是进口车的调查上，有66%的受访者选择了国产车，而有34%的人选择了进口车，尤其在广东、福建、辽宁三地选择购买进口车的比例分别为39%、46%、？44%。由此可见中国加入世贸组织后，有关汽车的相关条款及国内配套的具体政策，将直接影响大多数人的购车计划。

2、首选10万元以下轿车

在调查受访者希望购买何种汽车时，有71%的人选择了购买普通型轿车（10万元左右），？11%选择购买吉普车，10%选择微型客货车，选择高档轿车的只占8%。在询问所能接受的汽车价格时，选择10万元以下的占66%，11万～20万的占28%，20万以上的只有6%。

从以上调查情况来看，今后10万元以下的经济型轿车将是私人购车的首选，将 曾经因价格便宜、方便适用而广受私人消费者欢迎的微型客货车，在此次调查中的欢迎度只有10%，在北京等大城市只有5%，与从前相比已大大下降。这说明微型客货车面对各大城市不断加强的环保、安全方面的管理力度，和农村市场新崛起的农用汽车的竞争，如不积极加强技术改进、车型更新，改变低档粗糙的形象，虽然加入wto后可能暂时影响不大，但其价格优势面对市场的变化和竞争已不容乐观。

3、受访者三成购买了旧车

本次在对受访者进行希望购买新车还是旧车的调查中，91%的受访者都选择了将购买新车，然而在对已拥有汽车的受访者的第一辆车是新车还是旧车的调查中我们发现，真正购买新车的比例只有64%，也就是说有27%的消费者虽然希望购买新车，但由于种种原因在实现购车梦时还是从旧车开始的，这也意味着今后中国在除新车市场外还存在着一个巨大的旧车消费市场。而购买旧车的一个最主要的原因就是旧车比较便宜，在调查受访者可以接受的旧车价格问题上，有52%的

4、有形汽车市场中的品牌专卖店最受欢迎

有形汽车交易市场是具有中国特色的一种汽车交易场所和模式，是在中国传统的汽车流通模式的基础上发展建立起来的，是适应我国市场经济初级阶段和中国现状的产物；汽车品牌专卖店是国外实行了几十年的一种普遍采用的汽车营销模式，但在国内是近年随着汽车厂家品牌营销战略的推动而逐渐出现的。有形汽车交易市场的出现使传统分散的小型门脸式的汽车销售形式面对变革的压力，品牌专卖店的出现使有形汽车交易市场与专卖店出现了一种既竞争又合作的市场多元化并存局面。

面对几种销售模式消费者最喜欢谁？在此次调查中我们对此问题对受访者进行了调查，调查结果发现，消费者最欢迎的销售模式是建立在有形汽车交易市场内的品牌专卖店，有60%的受访者愿意选择在此购买汽车，有形市场内的普通销售商排第二，有20%的受访者愿意选择在此购买；有形市场外的独立品牌专卖店排第三，有？18%的受访者选择在此购买，而传统门脸式的经销方式只有1%的受访者选择。

在对所选择相应经销商原因的调查中，选择有形市场内专卖店和市场外专卖店的受访者都认为选择此两种方式的主要原因是有信誉（占81。7%和77。5%）、售后服务好（占77。2？%和79。8%），而在购买方便、便于比较两个因素上，场内的专卖店都分别高于场外专卖店？7。5个和16。5个百分点。在对有形市场内的普通经销商的评价上，占第一位的是购买方便，然后是有信誉、便于比较和售后服务好。

从以上调查情况表明，有形市场内的专卖店经销商因为很好地吸收了交易市场和专卖店两种营销方式的优点，所以最受消费者的欢迎，也是当前顺应国际上新的汽车销售理念和销售模式的一种潮流。而在有形市场内设立经销点的传统经销商因为借助了有形市场整体的优势、在信誉度、售后服务上有了很大改进，在便于比较和交易方便的优势下仍比场外的品牌专卖店对消费者略有吸引力。但今后哪种销售方式更适合中国国情，能成为汽车流通的主流，还有待于时间和实践来检验。

我买车的目的是什么。

汽车在中国的计划经济时期一直被作为重要的生产资料对其进行管理，是以团体使用为主的生产、工作工具。然而，在本次调查中94%的人员表示希望购买私车，其中将购买汽车的用途作为交通工具和改变家庭生活质量的占到了69%，纯作为经营工具的只有1%。

车市场调研报告 7

长选购婴童玩具的类型

内地家长希望孩子赢在起跑线上，所以不论孩子属哪个年龄段，家长最常购买具教育意义和能帮助孩子学习的玩具(90%)，例如锻炼手眼的协调能力、学习认字拼音、训练逻辑推理等。其次是毛公仔(8 %)、儿童滑板三轮车(44%)等。

玩具除了带给孩子欢乐外，也对孩子心智成长产生启蒙作用，因此，家长会购买不同类型的玩具，藉此刺激孩子的思维发展。问卷调查中，受访家长提及过去 年曾购买多种不同类型的玩具给孩子，包括遥控车、摇摆车、积木、拼图等。

当然，选购玩具也要切合孩子的能力和需要。若以孩子年龄区分，4-6岁孩子的家长购买具教育意义玩具的比例(95%)，较 岁或以下孩子的比例(85%)要高。而 岁以下孩子的家长购买训练听觉的手摇手铃的比例(87%)，显著地较其他年龄组别高。

愿意支付的价格概念

即使是相同的产品，不同城市、收入的消费者对其价格概念也有差异。为进一步探讨内地家长对婴童玩具价格的观念，问卷调查中问及：「你愿意为一辆儿童三轮车支付的最高价格是？」调查显示，整体受访者愿意支付的最高价格是327元。当中，苏州受访者愿意支付34 元，是受访城市中最高的。而长沙受访者愿意支付305元，是受访城市中最低的。

若以家庭月收入区分，家庭月收入越高，受访者愿意为一辆儿童三轮车支付的最高价格也随之上升。家庭月收入在30,000元以上的受访者，愿意支付的最高价格(343元)显著高于家庭月收入在 5,000元以下的受访者(299元)。至于其他组别，受访者愿意支付的最高价格差距不大。

选购的主要考虑因素

在选购婴童玩具时，整体家长有3个主要的考虑因素：「不含有害化学物」(57%)、「安全」(48%)和「可以拼搭配套其他玩具」(48%)。相对整体受访者，上海受访者明显地更注重「不含有害化学物」(70%)、「安全」(59%)、「品牌形象口碑」(5 %)、「品质」(45%)的因素。至于其他城市的受访者，在选购玩具时的考虑因素差异不大。

相比xx年的同类调查 ，整体受访者购买玩具的首要考虑因素也是「不含有害化学物」和「安全」。由此看来，这两个因素仍是影响内地父母选购玩具时的关键。若以家中孩子的数目区分，相对 孩家长， 2孩家长在选购玩具时较留意「教育意义帮助学习」(52%)和「产品的原产地」(28%)的因素。另一方面， 孩家长较2孩家长注重「安全」(49%)和「品牌形象口碑」(40%)的因素。可能是因为 孩家长没有育儿的经验，所以较依赖品牌的知名度和口碑去挑选玩具。「百货公司」和「大型超市」是主要购买渠道

过去 年，整体受访者最常到百货公司(48%)和大型超市(48%)购买婴童玩具。当中，青岛受访者到大型超市(58%)购买玩具的百分比，显著地高于百货公司(49%)。在所有渠道中，成都受访者则最常到连锁母婴用品专卖店(45%)购买玩具。据一间四川省的婴童用品代理商表示，当一个新的婴童品牌在拓展内地二三线市场时，通过当地代理商与母婴用品专卖店合作，能为品牌建立专业的形象。因为母婴用品专卖店在乡镇市场较有影响力，同时掌握了当地的销售渠道。

该代理商同时表示，品牌在拓展内地一线市场时，在百货公司设立专柜会较适合。因为百货公司的消费群比较高端，并拥有一定的人流，能迅速地让消费者认识品牌。这次调查亦显示，北京(47%)、上海(49%)、广州(5 %)的受访者最常到百货公司购买婴童玩具。

不同城市中，上海受访者通过网上购买婴童玩具的比例明显地较其他城市高。在过去 年，35%上海受访者曾通过国内母婴购物商城的网站或应用程式购买婴童玩具，比例高于整体受访者(24%)。同时，上海受访者直接通过海外网站购买婴童玩具的比例( 4%)也明显高于整体受访者(5%)。

若以家中孩子数目区分，2孩家长在大型超市(5 %)购买玩具的比例较连锁母婴用品专卖店(44%)和百货公司(43%)高。大型超市销售的商品种类繁多，例如食品、家庭用品、服装、文具、玩具等，方便家长一站式购物。加上2孩家长可能比 孩家长更忙于照顾小孩，所以偏好在大型超市购买玩具。

受访家庭收入越高，在百货公司购买玩具的比例也越高。调查显示，家庭月收入在30,000元以上的受访者，有52%表示会在百货公司购买婴童玩具；比例明显地高于家庭月收入 5,000以下的受访者(40%)。若以家中孩子数目区分，2孩家长委托朋友从海外购买婴童玩具( 8%)的比例，明显地高于 孩家长(7%)。

线上线下循环宣传及购物链

实体店是内地家长购买婴童玩具的主要渠道，也是他们获取婴童玩具信息的主要渠道(60%)。当中，武汉受访者(70%)从实体店获取婴童玩具信息的比例，显著地高于其他城市。其他的信息渠道还有网上母婴论坛(45%)和微信(39%)，都是属于线上渠道。当中，上海受访者从网上母婴论坛(60%)获取信息的比例显著地高于其他城市。

近年流动应用程式和社交媒体在内地发展迅速，企业除通过应用程式进行销售外，也通过社交媒体向消费者推送品牌和产品信息。据一间内地国有企业表示，在开设流动应用程式和微信商城后，能通过企业资源计划(ERP)及各个技术相融合，将顾客、商品、行销、交易等资料转化成为数据，也可以追踪顾客的喜好和购买能力。从这些大数据的分析，企业能更精准地向顾客提供个性化的产品推广，例如通过微信向母婴产品顾客推送相关产品的电子优惠券。在宣传推广和折扣优惠配合下，让网店和实体店互相带动销售，创造一个线上线下的循环宣传及购物链。

若以孩子年龄区分，家中有 岁或以下孩子的家长(40%)相对其他孩子年龄组别的家长，较依赖亲友推荐从而获取婴童玩具的信息。相信因为 岁或以下孩子的家长初为父母，较信赖其他亲友的经验分享。

若以家庭月收入区分，家庭收入越高，受访家长从「电视电台广播的广告」获取玩具信息的比例也越高。例如，家庭收入在 5,000元以下的受访者只有27%表示会从「电视电台广播的广告」获取玩具信息，但家庭收入在30,000元以上的受访者则有38%。另外，家庭月收入在 5,000-30,000元的受访家长由「销售人员推荐」获取玩具信息(36%)的比例，较家庭月收入在 5,000元以下的受访家长(29%)高。

愿意考虑购买全新婴童玩具品牌

对目前内地市场婴童玩具的评价，座谈会受访者表示国际进口的玩具品牌虽然价格高，但质量有保证，家长能安心地让孩子独自玩。相反，有家长认为内地品牌的玩具做工粗糙、质量参差，担心玩具配件容易松脱让小孩误吞。也有受访家长表示，国际著名的玩具企业都在内地设有分厂或与内地厂家合作生产，所以对内地生产的玩具也有一定的信心，不过会偏好内地知名度高的品牌。

有受访家长表示，内地受欢迎的玩具往往是由内地的动漫卡通片衍生出来，例如四驱车、陀螺等。由于动漫的玩具潮流短暂，而且容易被其他玩具替代，所以有家长表示只要孩子喜欢，不介意购买仿制的动漫玩具。

问卷调查中问及：「假设一个全新的婴童玩具品牌在内地推出，你会考虑购买吗？」整体受访者中，有85%表示会考虑购买，显示内地家长普遍并不抗拒新的婴童玩具品牌。受访城市中，上海受访者(93%)表示可能会考虑购买的比例最高，长沙则最低(80%)。

值得留意的是，2孩家长愿意考虑购买新婴童玩具品牌的比例(79%)明显低于 孩家长。可能是因为2孩家长对婴童玩具的品牌已有一定的认知和偏好，所以愿意考虑购买新婴童玩具品牌的比例较低。另外，家庭收入越高，家长愿意考虑购买新婴童玩具品牌的比例便越高。家庭月收入 5,000元以下的受访者，8 %表示愿意考虑购买一个全新的婴童玩具品牌，家庭月收入30,000元以上的受访者，89%表示愿意考虑购买新品牌。

总结

内地家长希望通过不同类型的玩具激发孩子的思维和培养好奇心，所以经常购买富教育意义的玩具给孩子。近年，玩具市场由内地动漫卡通片带动，由动漫衍生的玩具十分受孩子欢迎。有兴趣拓展内地玩具市场的港商，可考虑与内地动漫片商以授权代理的方式合作，为动漫卡通的角色推出相关的玩具产品。

调查显示，父母在选购玩具时，「不含有害化学物」和「安全」是关键的考虑因素。港商可申请有关的国际安全认证，加强内地家长对玩具产品的信心。尤其是3岁或以下孩子的玩具，因为小朋友可能会把玩具放进口里，若玩具的物质、颜料有害或配件容易松脱，便会影响孩子的健康。

至于销售和宣传渠道方面，虽然实体店仍是内地家长购买和获取玩具信息的主要渠道，但也有不少家长网购玩具和在网上的母婴论坛和微信交流和分享信息。其实网上销售和宣传的成本较低，而且可以覆盖整个内地市场，所以港商不应忽视网上的商机。

汽车市场调研报告 8

汽车市场宏观环境分析：

一、政府法律环境：

1.加入wto给我国的汽车市场带来了挑战的同时也带来了机遇

2.《汽车产业发展政策》给国内汽车产业发展增加了积极力量

3.《缺陷汽车产品召回管理规定》和汽车“三包”政策保护了消费者的利益

4.《汽车金融公司管理办法》规了汽车消费信贷业务管

5.强化节能和新能源汽车政策

6.节能产品惠民工程推动节能汽车消费作用明显

7.新能源车补贴政策：明确锂电战略方向

二、经济环境：

当然，随着中国经济的不断发展，20xx年及其以后的中国汽车市场存在着基本的刚性需求。稳定发展的宏观经济环境将为车市的增长提供保障，人均gdp的水平将逐年上升，不足每千人50辆的汽车保有量说明市场存在着巨大潜力。

三、技术环境：

1、市场技术得到不断提高，并以此建立自主品牌。各将自主开发或者利用外国技术开发具有自主知识产权的汽车产品，提高自主研发能力

2、产品结构趋于合理，术水平和管理水平稳步提升

3、可持续发展对技术创新的需求：倡导环保、节能。社会化环境

是指在一种社会形态下已经形成价值观念、宗教信仰、风俗习惯、道德规等的总和。

消者的。任何欲望和购买行为都深深地印有化的烙印，另一方面，营销者本身也深受化的影响，表现出不同的经商习惯和风格。例如：某些性能先进、国际流行款式、深受外国人欢迎的°溜背式±（即国人所说的两厢车），在中国市场却遇到了销售不畅的麻烦，这同我国传统的审美观念有直接的关系。

亚化的发展与变化，决定了市场营销活动的发展与变化。如在20世纪60年代以前，由于受二战和战后物资相对贫乏的影响，人们的心理还非常庄重、严肃，世界汽车多以深色为主。之后，由于世界汽车工业的中心向日本转�

汽车市场微观环境分析：

一、生产供应者

对汽车企业的市场营销而言，企业的零部件(配套协作件)供应者尤为重要。现代企业管理理论非常强调供应链管理，汽车整车生产企业应认真规划自己的供应链体系，将供应商视为战略伙伴，应按照“双赢”的原则实现共同发展。

二、营销中介

它包括中间商、实体分配公司、营销服务机构和财务中间机构等。中间商是销售渠道公司，能帮助公司找到顾客或把产品销售出去。实体分配公司帮助企业完成原产地至目的地之间存储和移送商品的工作。营销服务公司们帮助公司正确地定位和促销产品。财务中间机构，弥补企业市场营销能力的不足并不断地改善企业的财务状况。

汽车市场微观环境分析：

三、顾客

顾客是企业产品销售的市场，是企业赖以生存和发的根本。企业市场营销的起点和终点都是满足顾客的需要，汽车企业必须充分研究各种汽车用户的需要及其变。

四、竞争者

任何企业的市场营销活动都要受到其竞争者的挑战，这是市场营销的又一重要微观环境。现代市场营销理论认为，竞争者有各种不同的类型，企业应针对不同类型的竞争者分别采取不同的竞争策略。

我国汽车厂家及其分布：

一汽集团的品牌有：一汽红旗、一汽奔腾、一汽大众、一汽奥迪、一汽马自达，以上产地都在沈阳。一汽丰田（产地分别在天津和四川成都）、天津夏利（产地在天津）

东风汽车集团的品牌有：东风商用车、东风风神（产地在湖北十验和襄樊）、东风雪铁龙、东风标致、东风本田（以上产地都在湖北武汉）、东风日产（产地在广东广州）、东风悦达起亚（产地在江苏盐城）、东风风行（产地在广西柳州）、东风郑州日产（产地在河南郑州）上海汽车集团的品牌有：上海大众、上海大众斯柯达、上海通用、上海通用雪弗兰、上汽荣威、上海华普、上海通用五菱（产地在上海和广西柳州）

北京汽车集团的品牌有：北京jeep、北京奔驰克莱斯勒、北京现代、北汽福田

广州汽车集团的品牌有：广州本田、广州丰

华晨汽车集团的品牌有：华晨金杯、华晨中华、华晨宝马（沈阳）

长安汽车集团的品牌有：长安汽车、长安福特、长安铃木（xx）、长安马自达、长安福特沃尔沃（xx和江苏南京）东南汽车集团的品牌有：东南三菱、东南汽车（福建福州）奇瑞汽车（安徽芜湖）

海马汽车（海南海口）

哈飞汽车（黑龙江哈尔滨）

比亚迪汽车（陕西西安）

各大品牌的产品系列：

奥迪：a3、a4、a4l、a5、a6、a6l、a7、a8、a8l、s4、s5、s6、s7、s8、r8、tt、tt rs、q3、q(请继续关注。ord.)5、q7别克：gl8 、君威、君越、凯越、林荫大道、英朗

比亚迪：比亚迪f0 、比亚迪f3 、比亚迪f3r 、比亚迪f6 、比亚迪g3 、比亚迪l3 、比亚迪m6 、比亚迪s8本田：奥德赛、飞度、锋、歌诗图、雅阁

丰田：汉兰达、凯美瑞、雅力士、丰田rav4 、花冠、皇冠、卡罗拉、兰德酷路泽、普拉多、普锐斯、锐志、威驰

东风日产：骊威、玛驰、奇骏、骐达、天籁、逍客、轩逸、阳光、颐达、帕拉丁、日产nv200

大众：passat新领驭、polo 、朗逸、桑塔纳、桑塔纳志俊、途安、途观、宝来、高尔夫、捷达、迈腾、速腾

奔驰：c级c200k 、c230 、c280e级e200k e230 、e280、 e350 、铂锐2.0l 2.4l 、2.7l克莱斯勒300c 2.7l 、3.5l、 5.7l奇瑞：东方之子、风云2 、奇瑞a1 、奇瑞a3 、奇瑞qq 3 、奇瑞qq 6 、奇瑞qqme 、旗云1 、旗云2 、旗云3 、瑞虎(北京现代：moinca名驭、sonata·领翔、瑞纳、途胜、现代i30 、现代ix35 、雅绅特、伊兰特、悦动

宝马：宝马3系320i时尚型、320i豪华型。20xx年款318i领先型、 320i时尚型、 320i豪华型、 325i豪华型、325i m运动型、325i时尚型宝马5系523li领先型、523li豪华型、 535li领先型、 535li豪华型、535li行政型、 530li领先型、530li豪华型

关于一汽-大众q7的分析

汽车厂家：一汽-大众

品牌：奥迪q7

产品系列：a1、a2、a3、a4、a5、a6、a7、a8、q5、q7、r8以及rs性能系列等等

奥迪q7的“4p”

产品

奥迪q7，将运动性、功能性、高科技和豪华品质巧妙地融为一体。在公路上，它凭借无限动感的操控性与运动特性脱颖而出；在越野道路面，它强劲的驱动力更令人惊叹。毋庸置疑，奥迪q7是奥迪公司--quattro技术创始者的又一惊世杰作。

价格

3.0l手自一体

82万-82.1万

3.0l手自一体

130万-133.3万

3.0l手自一体88.6万

渠道

“得渠道者等天下”，奥迪轿车在中国深得此道。在这三个品牌中，奥迪的渠道最为完善，最具规模。授权的经销商（4s店）已经有128家，这个是其他两家汽车公司所不能比的。成熟的分销体系是降低成本的办法。

促销

一、金融购车方案

1、低首付、低利率标准信贷购车方案

2、低月供、低利率弹性信贷购车方案

3、信用卡双免购车方案

二、买车送礼包、油卡

三、广告策略赋予奥迪活力的、艺术的情感。

汽车市场调研报告 9

摘 要：

汽车4S店的宣传因其所处的社会背景的变化而显示出新的特点和要求，宣传渠道的多元化、信息量的激增，对企业的个性特色要求更高，因之策划应运而生。宣传策划是企业与媒体实现双赢的重要手段，它是一个完整的系统，包括策划者、对象、内容等，要有完整的链条、合适的形式并按照相应的步骤来操作，为实现汽车企业发展的战略服务。

关键词：

汽车；4S店；宣传策划

一、研究背景

汽车4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品，4S店即，Sale销售)、Spare parts(零部件供应)、Service维修服务)、Survey(信息反馈)，4S专卖店具有整车销售、配件供应、维修服务、技术信息咨询等功能，从而可以为消费者提供更完善的服务，集中体现了以消费者为中心的营销理念。更重要的是，厂家通过发展4S专卖店，实现了营销网络的扁平化，厂家的营销战略和策略不需经过任何的中间环节，即可迅速通过4S店得到贯彻。

4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店的形式，按照生产厂家要求统一店内外设计建造，投资巨大，动辄几千万元，豪华气派。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案，”其模式其实和其他“以方案和服务为核心竞争力”的行业销售服务模式殊途同归。然而，今天“四位一体”的出现解决了以往售后服务、备件供应与销售分离的局面，促成了售前、售中、售后服务一体化的扁平式构架的形成“，是市场经济、市场竞争发展到一定程度的必然产物，也是现今国际较流行的汽车营销模式。 汽车4S店宣传策划是指运用传播媒介向公众有意识、有日的地传播汽车4S店的有关信息以影响和改变公众的态度、意见和行为，扩大汽车4S店的影响，形成对汽车销售有利的舆论环境的一种活动方式。

简单地说，就是运用新的思维、新的点子、新的形式，发现和表达一个选题或理念，影响受众的过程。宣传的核心就是成功的策划，依靠富有创意的可操作的策划，可以确定宣传的角度、时机、内容，选择合适的媒体，运用新的思维。同时，选择最合适的的宣传点，力求把汽车4S店最好包装出去，吸引顾客的眼球。这样，宣传的日的就有了达成的可能和基础，这就是宣传策划应当并能够发挥的作用。

中国汽车市场格局由卖方市场逐步向买方市场转变，汽车产业价值链由制造业向销售及售后服务方面延伸。在国外，汽车营销及服务的利润，甚至超过了汽车生产的利润而成为汽车业的第一大市场，但国内的汽车营销及服务市场却远没有发育完全，让国内汽车营销模式与世界接轨己经显得刻不容缓。

二、宣传策划对汽车4S店销售的影响

在我国，汽车4S店是随着与全球经济接轨而引入的“舶来品”，国内大多数轿车企业己实行此种模式，并迅速被汽车业界接受。专卖店在为客户提供良好售后服务的同时，也提高了自身的服务功能和盈利能力。特别是在车市兴旺的近几年初都出现了超常规的快速发展势头，不少人甚至把筹建汽车4S店作为一种投资，众多资金潮水般涌入汽车品牌专卖，北京现代准备建造100多家4S店的计划一出，报名竞标者达到了2300多家。即便20xx年一季度，在车市己经出现下滑苗头的情况下，东风标致全国建造80家“蓝盒子”的构想也招来了800家的竞标者。经过几年实践，几乎所有的轿车生产厂家都采用了这种营销模式，探索适合中国国情的汽车4S店是当务之急，怎样提高销售业绩也是值得我们研究的。

（一）宣传策划内容具有科学性的特点。

普通宣传之所以缺乏吸引力和感染力，一个重要的原因就是一般化、概念化、图解化，离生活远，离听众远。相反，经策划的宣传就会让顾客对汽车销售更乐于接受，产生更好的广告效应，从而潜移默化的影响到更多人。如我们对“雷克萨斯”宣传的策划，从开始阶段的无人问津，经过我们调查研究，强化了宣传，精心策划，针对不同群体，采取应对的销售模式，逐渐的顾客开始从询问到购买，一直到畅销，这体现的宣传策划对汽车销售的的巨大影响。

（二）宣传策划具有内涵深和外延广的特点。

一些汽车4S店不尽人意的宣传活动，大都与零打碎敲、看不出宣传策划的思想以及缺乏深度力度。经策划的宣传大多采用连续宣传、限踪宣传的方式。由点到面、由浅入深、由此及彼、多角度、多侧面地反映汽车4S店的肢体。犹如连发的枪炮，效力强威方大，给顾客留下较深刻的印象。

（三）表现形式上具有多样化的特点。

为充分反映策划主题，我们采用的。形式有消息、通讯、故事、特写；有来信、调查报告、答记者问和言论；在重大主题

的宣传上，坚持销售统筹，部门联动，形成合力，保持相当的宣传规模和舆论力度。在纪念开业5周年的宣传中，我们在宣传策划书中开设了专栏，通过和媒体的合作，提高宣传的多样化和延伸化，仅一个月我们就收到了100多辆的客户订单。同时。我们积极举办以汽车为主题的各种户外活动，如唱歌比赛，汽车比赛等等，呈现出以汽车销售为主体、以宣传活动为延伸、以策划为供托的立体宣传 格局，充分体现了宣传策划的优势。

来自中华工商联汽车经销商商会统计数据显示，截至20xx年to月，全国有汽车经销商3万余家，其中4S店多达1万家。即从1998年第一家广州本田4S店建立，8年的时间诞生了1万家4S店，即平均每个月建成使用的4S店为104家。国内主要汽车生产商以及国外汽车生产商基本也都采用4S营销模式。

三、扬州市汽车4S店宣传策划中存在的主要问题

（一）投资过大，成本高。

扬州市汽车4S店还存在不分经销的汽车品牌档次强弱，不管其投资何时能收回，于是过份追求豪华宣传、大肆盲目做汽车4S店的宣传现象。年产20万辆以上厂家要求建立汽车4S店，年产5万辆以下的厂家也要求建立汽车4S店；30万以上品牌建10000平方米的汽车4S店，10万以下品牌也要建10000平方米的汽车4S店。比如一汽丰田年产刚过10万辆，全国已建266家汽车4S店，仅扬州就4家。而广本已年产超过25万辆，在扬州不过3家汽车4S店，上海通用年产近30万辆在扬州只有2家汽车4S店；再如奥迪、宝马、奔驰这样的高档品牌建10000平方米以上的汽车4S店，而像辽宁路鑫、辽宁微型这样走中低档路线的品牌竟也建10000平方米以上的汽车4S店。

由此可看出一些经销商和厂家不计成本，投资大、盲目建店现象。出现供大于求的状况，于是各家汽车4S店就加大投资在宣传策划方面，反而不注意产品质量，这有悖于市场规律，其结果是除了社会资源的大量浪费外，对自身的生存和发展也将背上沉重的包袱。一旦遇到老百姓持币待购、汽车增长放缓，经销商的苦日子就来临了，几千万的投资无法收回。过去建得早的，靠售后维修赚钱；过去赚了钱的，花点功夫练内功。最苦的就是那些新建店的、管理不善的、生产厂家网络管理混乱的。经销商对此怨声载道，甚至不少经销商怀疑生产厂家刻意让大多数经销商亏损。还有一些生产厂家变本加厉，转嫁经营危机。

（二）宣传策划高级人才紧缺。

要提高宣传策划质量，首先要提高汽车4S店宣传人员的自身素质和技术水平。从理论上讲，对汽车销售宣传人员素质的要求是较高的，可事实上却恰恰相反，这一行起步阶段时都是一些文化层次较低的人在做，大多是“街边修理工”起家的，对汽车销售宣传更是一无所知。

从调查情况来看，汽车4S店从业人员学历层次偏低，大专及以上人员只占50%，硕士及以上人员稀少；技术等级偏低，高级工只占16. 5%，技师及以上

的从业人员寥寥无几。维修服务人员对汽车新技术、新装备的认知和掌握缺乏所需的理论基础，真正具有汽车零部件故障诊断能力的优秀技工不足，购置的现代检测维修设备的利用率低。营销人员缺乏汽车结构、汽车技术知识，大多数从业人员没有进行过系统的汽车营销、汽车新技术的学习，营销方式缺乏创新。20-30岁人员的比例偏高，高级营销人才紧缺。

（三）宣传策划培训力度不够

汽车的新状况、市场的新形式不断更新和变化，对汽车4S店宣传人员的技术水平的要求也越来越高。虽然每年都有人员进行培训，但去培训的只是技术负责人和营销主管。而一般宣传人员很少有机会到主厂培训，也没有机会到学校或社会培训机构进行培训，他们的能力不能得到定期的培训、提高，而不能适应现代汽车营销的需要。加上各企业互相之间过度竞争，互相挖墙角，导致人才流动频繁，团队及其不稳定。

四、针对宣传策划出现的问题采取的解决措施

（一）导向正确是保证。

我们策划的思虑点不能脱离实际。目前，我国正处在体制转轨的运作阶段，各种思想观念彼此碰撞，市场不同主体的多样化形成不同的利益格局，汽车销售难度越来越难为宣传提出了更高的要求。要求我们用创新理论作指导。多种形式加大宣传，坚持以提高质量为本，宣传策划为辅的汽车销售模式。

我们只有在大局下思考，以大局为依托搞策划，才能保汽车销售趋势的正确，汽车4S店宣传策划坚持以市场为导向、坚持宣传为主，坚持用丰富的宣传形式引导客户、引导顾客。我们还将配合公司销售目标，结合汽车4S店销售实际、重点搞好宣传策划，进一步在提高引导顾客水平上下功夫。

（二）加强宣传策划的保证。

选题是提高宣传效果的关键，是搞好宣传策划的前提条件。这就要求我们深刻理解市场的需求，推出符合市场的宣传策划，摸清顾客的消费需求，在“两头”结合点上选题策划，这不仅包括销售工作中重点、新点、难点，还应包括节假日的销售旺点。不论什么“点”，都不要忽视典型宣传的策划。

典型宣传策划既是一种工作方法，也是一种销售方法。为配合“文明之车队”的宣传，应着手策划“文明之行”的系列报道，加大了典型的宣传力度，使典型的宣传策划的示范、激励作用辐射到汽车4S店销售的各个领域。

（三）充分发挥集体宣传智慧。

汽车4S店每个人都应以高度的责任感、强烈的事业心和宝贵的敬业精神参与到宣传策划中来。当然，搞好策划、抓好活动当作大事来抓，积极地拿主意、出点子，当宣传策划的总导演、总设计和总指挥。

但只靠个人力量策划还远远不够，我们的每个品种，每个型号都需要策划，汽车4S店负责人、销售人员都要成为策划人，都要主动地根据汽车4S店的总体要求，结合媒体特点，群策群力搞好策划。对策划方案进行充分论证。一个好的策划往

汽车市场调查报告 10

一、国内微型轿车总体市场表现

据有关统计，20xx年1-3月份，全国轿车生产量为531779辆，比20xx年同产量567119辆下降6.23%，全国轿车销售量为560016辆，比20xx年同期销564114辆下降0.72%。与此形成鲜明对照的是，20xx年1-3月份，全国微型轿车生产量为121976辆，比20xx年同期产量87399辆增长39.56%，全国微型轿车销售量为121842辆，比20xx年同期销量87528辆增长39.56%。20xx年1-3月份，国内微型轿车在国内轿车的市场份额达到21.767%，比20xx年同期的市场份额15.52%提高了6.24个百分点。

国内微型轿车市场的走强，首先得益于政策环境面的根本改善，继去年下半年国家出台了一系列旨在扶植和鼓励节能经济型轿车发展的法律法规后，今年以来，国家有关部门再施重拳：今年两会期间，节约能源促进国民经济健康、协调、可持续发展，成为社会各界形成的共识，4月初，北京市环保局高管在谈到今后北京私人汽车发展方向和规划时，首次明确支持首都小排量微型轿车的发展；其次，3月份国内汽油价格再次上调、4月份中石化汽油批发价格每吨上涨150元、国际原油价格不断上涨，期货原油价格达到创纪录的每桶60美元，汽油费用支出的不断增加，促使人们在购车时对汽车的使用成本——油耗指标的关心大大提高，节能省油的微型轿车无疑成为首选；另悉，近日财政部发出了《新的汽车消费税征税办法和税率》的征求意见稿，新办法可能把排量在1.0升及以下汽车的消费税税率降至1%或取消，具体调整有望在今年年内完成。制定新的消费税征收办法是为了配合国家“对小排量汽车鼓励消费和对豪华车一类奢侈消费品加收消费税”的产业政策，以达到鼓励购买小排量车，改善车市消费结构的目的。

20xx年是我国汽车业变革的一年、成长的一年。奇瑞出口美国、陆风出口欧洲……多家本土汽车制造商不断攻克着国际市场。20xx年我国全年汽车产销累计570.77万辆和575.82辆万辆，同比分别增长12.56%和13.54%。其中，乘用车产销393.07万辆和397.11万辆，同比分别增长19.73%和21.4%；商用车产177.7万辆和178.71万辆，同比分别下降0.6%和0.75%。20xx年12月，我国汽车产销分别达到56.2万辆和62.09万辆，比11月增长6.82%和12.91%，同比分别增长39.20%和27.44%。其中，我国乘用车在20xx年12月产销分别达到40.79万辆和45.58万辆，比11月增长9.94%和15.79%，同比增长58.66%和38.33%；商用车产销15.42万辆和16.51万辆，产量比11月下降0.62%，销量比11月增长5.65%，同比分别增长5.09%和4.68%。

由于受宏观经济形势的影响，影响汽车工业发展的多种矛盾没有得到根本缓解，汽车行业经济运行速度继续趋缓。由于汽车行业与整个和国民经济的走势密切相关，同时受产业政策的影响较大；从长期看，在我国国民经济持续增长的带动下，在资本市场发展日益规范发展的情况下，我国汽车行业的长期发展增长是值得期待的。

20xx年中国汽车需求将增长15%-20%，产能将增长20%，预计汽车业产能过剩状况有可能进一步加剧。并预计20xx年中国汽车业设备利用率将由20xx年的76%降至73%，汽车售价会下跌6%，产品利润率下降4%，20xx年仍将属于买方市场。这一切的预测数据也意味着今年汽车价格战将不可避免，竞争势必更加激烈。

本报告共分十六章，首先介绍了汽车行业的相关概念，接着对国际汽车市场、我国汽车行业和我国汽车市场进行了详细的分析，然后介绍了客车市场、轿车市场、重型车市场的概况。随后，报告对我国汽车行业产销和汽车进出口状况做了分析，并对汽车行业的重要企业、汽车零部件以及汽车行业的相关行业做了重点介绍，最后对汽车市场的竞争格局和汽车行业的投资进行了分析，还对汽车行业的发展前景做出了科学的预测。您若想对汽车行业有个系统的了解或者想投资汽车行业本报告是您不可或缺的重要工具。

蒙古国位于亚洲中部的内陆国，南、东、西与中国接壤，北与俄罗斯相邻， 首都乌兰巴托市 . 连接中俄的铁路贯穿乌兰巴托，北至苏赫-巴托尔，南抵中国内蒙古的二连浩特 。 目前乌兰巴托的重卡市场基本以前苏联的遗留车型嘎斯、卡玛斯为主，车型老化，承载力低下。究其原因，第一是当地没有重卡生产基地，主要以进口车为主；第二，由于与俄罗斯相邻，在众多国际援助以及进口车过程中，在俄罗斯市场已被淘汰的车型成为蒙古的主力车型；第三，受当地经济能力所限，没有实力购买高端卡车。蒙古国的重卡需求市场的特点和中国的资源储备区一样，需要承载力强、性价比高的产品。这给中国的重卡企业留下了较大的发展空间

汽车市场调查报告 11

作为新兴行业，汽车经销业在中国尚处于初期发展阶段，为了更好地借鉴发达国家同业经验，本期特别为您刊登美国劳工部关于汽车经销行业的调查报告。本报告从汽车经销行业的行业特征、从业环境、行业职位设置、从业人员培训和学习机会、就业前景及收入几个方面着手，针对汽车经销行业的人才问题进行分析。仅供国内同行参考。

对美国（事实上中国亦是如此）汽车经销行业来说，存在着从业人员学历较低的人才短缺问题，即行业缺乏真正受过正规汽车服务技能培训的车辆保养和维修人才。此外，虽然这一行业的就业机会不断增多，但是行业就业仍然会受美国国内经济低迷影响。还有一点需要强调的是，汽车经销行业从业人员收入整体相对较高。

汽车经销行业特征

汽车经销商是汽车厂商和消费者联通的桥梁和纽带。新车经销商主要从事轿车、运动型多功能汽车（suv）、客车及货车的新车零售。新车经销商的人员设置是汽车经销行业从业人员总数的十分之九。绝大部分新车经销商把汽车销售与汽车售后服务结合在一起，主要包括汽车修理维修服务、二手车零售、零部件销售和置换等业务。经销商为潜在消费者提供一步到位的购车和金融服务。从另一种方面讲，二手车经销商在二手车销售和金融服务两个领域只为社会提供十分之一的就业岗位。

轿车、卡车及货车的新车销售取决于消费者消费口味的变化、汽车制造商品牌地位、汽车车型以及经销商的行业地位等几个方面。商业经济的运转在很大程度上影响着汽车销售，当一个国家的经济处于整体下滑趋向时，汽车消费者就可能会推迟购买新车的时间。相反地，如果整体经济处于不断发展和上升的阶段时，消费者就会感觉到国家经济有更多保障，所以汽车销售数量就会随之上升。任何国家的消费者都对贷款利息问题非常关注。事实上，当一个国家经济较为低迷时，汽车经销商为了刺激消费者购买，就会为消费者提供回扣以及一些金融服务，以促进汽车销售，从而达到减少库存的目的。

据美国汽车经销商协会（nada）的数据表明，新车销售收入占据了新车特许经销商（轿车和卡车新车经销商）总收入的一半以上，汽车销售也为新车经销商的其他部门增加了盈利来源。通过新车销售，经销商可以从汽车后市场、维修和客户服务获得收入，并且也为未来二手车的回收和再销售提供了一定的保障。

对于汽车后市场的销售部门来说，在汽车销售人员完成新车销售即交易结束后，他们的服务和产品销售才刚刚开始。汽车后市场销售人员为新车和二手车的购买者提供服务协议和保险服务及相关的购买金融服务。具有代表性的服务包括延伸保障服务和额外的服务条款，如内层油漆密封剂（undercoatsealant）和环保油漆保护包装（environmentpaintprotectionpackages）等服务，从而提高汽车销售带来的收入。

轿车和卡车租赁是汽车消费者的另一个选择。近年来，租赁服务的发展逐渐改变了人们的消费习惯。由于汽车属于奢侈消费品，很多人不能够或者是不愿意在新车购买上进行投资，而通过租赁手段以每月很低的租赁价格取代一次性的高额投资。

汽车经销商的服务部门提供汽车修理服务、配件销售和零部件置换服务。大部分经销商的服务部门只提供轿车和轻卡的售后服务，但是还有一些会提供重型卡车、巴士、拖拉机相关服务的店面。一些经销商还设有汽车车体修理制造厂，主要覆盖汽车的碰撞修理、表面整修和涂漆等业务。经销商的汽车服务业务是否对消费者的购买产生很大的影响？事实上，对经销商服务是否认可直接影响消费者未来是否购买此经销商经营产品。

新车经销商的二手车销售部门，主要销售回收的折价二手车以及之前以供出租的轿车、卡车和货车。汽车技术的进步提高了新车的耐久性和使用寿命，也保障了高质二手车的回收。近些年，在新车利润逐渐下降的形势影响下，二手车销售成为新车经销商的主要利润来源。一些豪华车制造商也在极力促进认证二手车的发展，为一些没有能力购买某些特定新车型的消费者提供服务。在美国经济整体下滑的趋势下，消费者对二手车的需求会随着新车销售的下降而上升。

在过去的十年中，二手车经销商的影响力不断扩大。但是相对新车经销商而言，二手车经销商数量较少，经营规模从一个小的经销店到大的全国性的销售市场不一而足。正如二手车经销商随着二手车需求的增长投入资金一般，新车经销商的二手车销售也可以使他们从二手轿车、卡车和货车的销售上获得丰厚的利润。一些大规模的经销店从事这些库存较大的流行车型的二手车销售，并附质量保证。这些经销商针对产品签订保证协议，还与其他经销商一起提供卫星式设备网络服务。此外，租赁公司的增加也可以为经营二手车销售的经销商持续提供有质量保证的汽车，同时也促使二手车市场的就业机会增多。

近来，汽车经销商加大了利用网络销售新车和二手车的力度。通过网络，消费者可以更加便捷地了解到车型评论、车型特征并进行价格对比。许多网站还可以为消费者提供保险、金融、租赁以及质量保证的研究分析。因而，网络的推广可以使消费者更全面地了解汽车信息，也减少了消费者与销售人员见面所浪费的时间。

工作条件和环境

汽车经销行业的从业人员工作时间普遍比其他行业人员要长。据xx年调查，84%的汽车经销行业员工为全职，有38%的员工一周工作40小时以上。为了更好地满足消费者对服务的需求，许多经销商在夜间和周末等非工作时间也提供服务。虽然，正常工作时间是每周五天，一周40小时的工作时间，但是事实上这个行业往往超出了这个工作时间的限制。

大部分销售部门的行政管理人员在汽车展厅工作的时间要远远多于其在个人办公室的时间，而大多数普通员工需要在拥挤简陋的办公室里与其他人一起办公。对于汽车销售人员来说，他们需要完成公司定给他们的销售配额及个人的收入目标，所以工作本身所具有的竞争特性往往带给了他们巨大的压力。因此，普遍来说，压力过大使得汽车销售从业人员比其他的行业人员更容易转行。

服务技师和汽车车体修理人员往往在通风和采光较好的修理车间里工作。但是，这些车间噪音非常大，而且技师和修理工需要与满是灰尘和油腻的汽车零部件打交道，从社会角度来说，他们的工作地位并不是很体面。在工作过程中，工作人员需要搬运笨重的零部件和工具，因而割伤、烧伤或者其他身体伤害都在所难免。通过保持维修车间的清洁和整齐有序并注重采取伤害预防措施可以有效避免重大危险事故的发生。在xx年，美国汽车经销行业每100个全职工人就会有5.1例工伤以及与职业相关的疾病发生，这与美国全国5.0的伤害平均值相近。

就业机会

据xx年统计，美国汽车经销行业可以为国家提供130万个就业岗位。另外，还有5.5万个雇主岗位和家族岗位。其中，销售、安装、保养和维修工人占63%。管理、办公室、行政以及运输和搬运职业占35%。

行业职业

汽车经销商所雇用的员工人数取决于经销商的`规模、经销商地区、经营品牌和部门销售额分配。汽车经销行业中最为重要的工作之一就是销售工作，销售人员占整个行业从业人数的36%。车辆及相关服务的销售成为汽车经销商是否成功的关键。销售人员作为第一个见到消费者的行业人员，他们对消费者的购买行为起着关键性的作用。一般情况下，消费者在进入经销店之前会通过网络研究和对比车辆价格和车型性能，并做出购买取舍的决定。销售人员会在展厅或路边上给消费者解释和展示各车型的性能。销售人员需要往返于销售主管和消费者之间，对销售价格和相关事宜进行协调，促成销售协议的最后签订。销售人员必须机智过人，并具备良好的职业素养和优秀的表达能力。销售人员的成功与否取决于他们是否能够赢得潜在客户的尊重和信任。

安装、维修和保养的从业人员是构成汽车经销行业的又一部分，在行业中占27%的比例。汽车和轻卡，如货车、皮卡（pickups）以及suv的诊断、校准和修理服务是由汽车服务技师和机械人员负责，汽车车体及其他修理工负责汽车车体的修理和完善、零部件校正、凹处平复以及更换无法修理的汽车零部件等业务。一般来说，维修店面的经理是由在技术服务方面很有经验的人员担任，他们负责技术人员的管理和培训，以保证服务网络的顺利运转。客服经理（servicemanager）负责整个服务部门，负责维持服务部门的服务声誉并确保服务的效率，以确保效益提高。而且，服务部门会逐渐加大网络使用率，从而确保顾客服务的调度、技术问题的解决及服务信息和问题部件的查找，从而可以提高服务效率，并保证服务的流畅性。

服务顾问负责处理服务部门与客户关系的维护。他们需要关注客户需求，了解客户的车辆故障，为消费者提供量“车”定做的修理流程，并为客户提供修理价格和时间的预计服务。服务顾问也需要处理客户对服务的抱怨和不满，当技师在修理过程中发现新问题时也需要通过服务顾问来告知消费者，同时服务顾问需要向客户解释修理的具体事宜和修理费用。

零部件销售人员负责向技师和维修人员提供汽车零部件，作为服务和修理部门的补充。同时，他们也会外销零部件和配件。部件部门经理需要保障汽车零部件库存的充足，负责零配件的供应并汽车修理厂和其他修理车间购买零件的业务。

办公室和行政部门负责处理经销活动中的书面工作，主要涉及记录、财务、审计、办公室文员、秘书和行政助理等职位，业务包括日常运转文件处理、库存和财务报告拟写等方面，还主要负责信息的收集、处理和记录以及其他行政职能和文书工作的执行，在汽车经销行业中占15%的比例。办公室负责人主要负责行政事务的组织、管理和协调事宜，一些负责人还负责收集和分析各个部门财政运转信息。

在汽车经销行业中，运输和物流占了12%的比例。车辆和设备清洁人员会在展厅中准备好展示的新车和二手车或是准备即刻要售出的车辆，然后手工给车辆清洗和打蜡，或是提供如更换轮胎和电池等一些简单的服务。驾驶轻型运输卡车的司机运输汽车零部件，一些卡车还会把受损的车辆拉到经销店里去进行专业维修。

管理工作一般是由有数年相关经验的从业人员担任的。许多销售经理人最初都从事汽车销售工作，当他们在销售上取得业绩的时候就有可能晋升到管理阶层。销售人员的聘用、培训和管理事宜都由销售经理负责。他们是销售人员和客户买卖行为的主要议定者，也是消费者需求市场分析报告、车型潜在销售量评估的负责人。

总经理和执行经理负责所有经销事宜的运营，一般都具备丰富的商业和管理技能和经验，通常情况下是由经销店有经验的分部门经理担任。经销业绩和利润最终都是取决于总经理，有些时候，一些总经理拥有经销店的部分股权。

培训和提升

每个经销商对行业不同职业的需求不同。一个具体工作的设定是由经销商和经理人所决定的。这一行业中的许多工作并不需要高等教育背景，行业中几乎一半的工作人员并没有受过高中以上的正规教育。尽管当今就业竞争非常激烈，但是几乎所有的经销商只需要高中毕业学历员工即可。但是，这一行业的服务人员必须要经过汽车技术方面的培训，正如我们需要了解商业、电子、数学、计算机和科学等方面的基础知识一样。由于销售人员所代表的是经销商的形象，所以需要具备非常优秀的公众沟通能力。

大多数销售人员都受过大量的职业培训，他们既要了解销售经理的销售理念，也要学习其他销售人员的销售经验。对于规模较大的经销商来说，培训作为初学者的销售人员，要求销售人员数日里在教室了解所销售的汽车车型、接近潜在顾客和谈判的途径、完成销售的方法等几个方面的学习。一些制造商会为销售人员提供培训指南和其他相关的信息资料。接下来，由经理人指导和培训销售人员，培训方式包括在岗培训以及召开定期销售会议。

随着汽车技术的高速发展，经销商们也逐渐倾向于雇用汽车培训高等学历人员来担任培训职位。一般情况下，这些拥有学士学位的工作人员在在职几个月后，可以获得出差学习机会。许多专科大学和职业技术学院就设有汽车培训高等课程，为汽车服务和汽车车体修理领域提供人才。这些学校往往采取课堂指导和现场实习相结合的培训方式，为学员的未来职业生涯提供预修机会。学习技术指南还需要具备良好的阅读能力和数学基础，从而可以与新技术接轨，以学习最新的服务和维修技术。

在美国，汽车制造商和经销商共同发起了员工技能进修计划，参加的学员需要完成10周以上或12周以上的全日制课程，并在经销商服务部门完成相应的全职实习工作。经销商还不断把一些有经验的技师送到工厂培训中心，去接受部件修理的专门培训，如学习电子燃料注入和空调修理等。工厂也会选送代表去许多修理车间指导短期培训课程。

一般从业人员需要有几年的销售、服务或行政经验，才可以晋升管理职位。经销商雇主喜欢聘用商业管理和市场营销专业的4年制大学毕业生，尤其在一些注重效率的大经销商集团更为明显。此外，一些汽车制造商也会提供管理培训课程。

前景

预计汽车经销行业岗位设置到期间增长12%，而美国所有行业在这期间的预计年平均增长值为14%。汽车经销行业职位的增加会对消费者信赖度和购买习惯产生很大的影响。美国国家经济的增长和消费者偏好趋势的加强会影响到这一行业的职业前景。

到，人口的增长会提高轿车的需求量并会促进汽车经销行业的发展。劳动力的增加和每个家庭成员的增加也会促进汽车销售和行业的发展。随着个人收入的提高，许多人可以承担多种车型作为奢侈品消费，这也同� 尽管如此，由于较之以往来说，现在车辆的持有时间延长，这对汽车销售来说是一个消极因素。新车和二手车经销商还同时承担着来自汽车的网络在线拍卖形式带来的压力。

未来由于汽车和相关服务的需求逐渐增长，汽车经销商的合并对行业的影响会最小化。为了提高金融和运转的有效性和灵活性，经销商应该愈加强调汽车后市场的重要性，如金融服务及汽车维修等服务。

当一些员工退休或调任时，许多职位会向销售人员开放。越来越多的客户会选择使用网络来了解和购买汽车，这也会限制汽车销售人员编制的扩大。由于消费者对销售人员的需求越来越多，因此，经销商会需要更多受过高等教育的销售人员。一些有大学学历并且有一定销售经验的人员会受到越来越多的青睐和重用。如果薪金制度得到不断完善的话，汽车销售行业采用薪酬制来完善销售人员的佣金制，销售工作的收入就会得到稳固和保障。

未来汽车保养和维修领域会有更多的就业机会，这对于那些受过正规汽车服务技能培训的人员来说更是千载难逢的机会。由于汽车技术不断发展也愈加复杂，需要有一大批受过汽车服务高等培训的技师和熟悉车辆维修的人员来支撑行业的发展。因为经济状况的改变对汽车保养和维修行业的影响是微乎其微，所以，许多汽车维修和保养从业人员会为了得到一份比较稳定的工作而做出就业选择。

管理方面的职位适合有大学学历和一定行业经验的人员，但是，经销商的合并会减缓管理阶层职位的发展。管理阶层的职业竞争也会愈演愈烈。

收入

xx年，美国汽车经销行业非管理阶层职员的每周平均收入为634美元，要高于其他零售行业的371美元和所有私营行业平均周收入的519美元。收入的多少取决于职业性质、个人工作经验、经销商地理位置以及经销商的规模等方面。

汽车销售人员主要收入方式是佣金制。佣金薪水系统在不断加以修改，一些汽车经销商在销售人员初入行业熟悉汽车销售流程之前通常会给其适当的工资，还有许多经销商会支付给有经验的在职销售人员一定的周薪或月薪，以弥补销售工作本身所具有的不稳定特性。对于完成并超出销售配额的汽车销售人员，经销商（尤其是具有一定规模的经销商）还会有奖金的奖励和一些其他的特定鼓励制度。随着客户服务的增加，一些经销商和厂商也吸收了一批薪水制销售人才。

一些汽车服务技师和机械人员也会根据提供给消费者的具体劳动得到相应的佣金提成，他们的收入会与业务量的多少和个人完成工作的多少挂钩。